Entrevista a Jaime Muñoz fundador de Viña Antawara
Ricardo Álvarez Vega,
contador auditor y
Director Ejecutivo de Emproex

Hombre de trato afable y de generosa postura colaborativa, así es Jaime Muñoz, ingeniero agrónomo, enólogo y fundador de la afamada Viña Antawara, productora de vinos de alta reputación, una de las mayores exportadoras de vino chileno y quien me concedió esta entrevista.
Viña Antawara es una viña joven, sin un añoso pasado patrimonial que pareciera ser la tónica comercialmente correcta en Chile. Siendo así según su opinión, ¿cuánto influye eso en el contexto de la promoción internacional de una viña y sus vinos?
Por el contrario, al ser una empresa joven (12 años) debemos redoblar esfuerzos para salir a posicionar nuestros productos en el escenario internacional. No podemos darnos el lujo de cometer errores o de no responder ante algún reclamo de nuestros clientes. Estamos recién al inicio del largo e interminable camino de construir nuestra reputación, y cada detalle cuenta. Chile produce bastantes vinos de excelente calidad, por lo tanto eso nos marca el piso. Por eso prestamos mucha atención tanto a la calidad de nuestros productos y a su packaging, así como a dar un servicio de excelencia a nuestros clientes.
Viña Antawara no es productora de las uvas con las que elabora sus vinos, pero tampoco es que está totalmente ajena al proceso productivo de éstas. ¿Nos puede contar cómo se da esta relación y acompañamiento con los productores de uvas que se transforman en sus valorados vinos?
Trabajamos con varios productores de uva desde nuestro inicio, quienes ya entienden nuestra filosofía y los tipos de vinos que hacemos. Además de tener un vínculo comercial con ellos, en el paso del tiempo se han generado verdaderas amistades: todos estamos “en el mismo barco”, y todos tenemos una misión que cumplir para lograr el éxito. Para nosotros, los proveedores de uvas y vinos son el eslabón más importantes de nuestra empresa.
Centrándonos en los productores de vinos del Maule Sur, tanto de Linares como de Cauquenes, aquellos que luchan por resaltar sus vinos en un mercado interno que no siempre se les presenta muy favorable y donde especialmente el gran Retail obstaculiza bastante el ingreso de sus productos, ¿usted cree que la exportación pueda ser considerada como una opción viable para soslayar esta difícil relación?
Sin duda que la apertura a otros mercados ayudará a los productores a conseguir mejores resultados, pero no siempre es fácil ni mucho menos barato pues hay que invertir bastante tiempo y dinero. Acá creo que la respuesta a este problema va de la mano con desarrollar un trabajo en conjunto entre los proveedores, donde salgan unidos a enfrentar a los mercados internacionales. En Francia, por ejemplo, existen grandes y exitosas cooperativas de vino que agrupan hasta parceleros que tienen 1 ha. En Chile este modelo no consiguió mucho resultado principalmente por problemas de administración y la falta de una visión de trabajo en conjunto entre los productores. La unión hace la fuerza!
He leído que usted señala que para tener éxito hay que ser experto en el producto que se comercializa e idealmente también en el mercado al que se quiere llegar. En su caso vivió un tiempo en China lo que le dio una buena base de apoyo principalmente en relación a la idiosincrasia de ese pueblo. Pero la situación de un incipiente potencial exportador cuyo modelo de negocio es otro, esa vivencia se torna muy difícil de realizar y se debe recurrir a apoyos de terceros que le busquen el mercado. Siendo así, según su opinión, ¿cuál cree que debiera ser el mejor vínculo entre el productor y ese promotor para el ingreso al mercado al que quiere llegar?
Normalmente un productor mediano o pequeño no puede darse el lujo de contratar a un Gerente de Exportaciones… pero si entre varios productores se logran coordinar pueden conseguir a uno. Eso sí, hay que tener mucho cuidado con escoger a quien va a representar a tus vinos pues abundan algunos personajes que dicen tener cierta profundidad en los mercados y que finalmente no concretan nada. Este promotor generalmente cobrará una parte fija, para poder solventar los gastos de venta (viajes, envíos de muestras, etc.) y una parte en variable que esté sujeta a resultados.

He visto como los viñateros del Maule Sur se encariñan con sus marcas de vinos y etiquetas, que lamentablemente no siempre obedecen a un buen trabajo de diseño de marca y de gráfica. Cuéntenos cuál es su visión en relación a esto principalmente en el contexto de las exportaciones.
En mi carrera he probado vinos increíbles producidos en esa zona, pero lamentablemente muy mal vestidos. Esto es realmente un problema, pues si un consumidor con poca o nula experiencia en los vinos de Maule Sur ve este vino en un estante y no se atreverá a probarlo. El packaging es fundamental para comunicar al cliente sobre las características de los vinos, de su origen y de su productor: no se puede fallar en esto!

Por último Jaime quisiera pedirle que nos señale cuáles serían sus mejores consejos para los productores de vinos del Maule Sur que hoy estén evaluando dar el salto que los inicie en el camino de las exportaciones de sus productos.
Como lo mencioné anteriormente, creo que no hay que obviar la posibilidad de realizar alianzas, asociaciones, joint ventures (o como se le quiera llamar) entre los productores. Por ejemplo, si 4 o 5 productores de uva de la “ribera norte del río X” se juntan, pueden incluso trabajar una marca comunitaria aumentando la exposición de esta, aumentando volumen y por consiguiente convirtiéndose en un proveedor más atractivo para un importador en otro país. Además, ya pueden considerar contratar a un buen diseñador, a un encargado de las ventas y a alguna oficina especialista que realice la logística (algo caro y complejo). Estas alianzas son muy interesantes también para optar a subvenciones o financiamiento estatal para prospectar mercados y por consiguiente desarrollar canales de comercialización en éstos.

Otro comentario, más que consejo -pues es algo bastante sabido- es recalcar que siempre se debe tener un control total sobre los costos de producción. He visto gente que vende una botella de vino a un precio X sin tener la claridad absoluta de cuánto les cuesta ese producto. Tener a un buen contador es imprescindible.